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      鐵西排骨館

      被譽為“包頭特色美食”。

      鐵西排骨館

      鐵西排骨館如何通過會員營銷軟件 一年打造3000萬的神話



      你說開餐廳要情調,而這家沒有那么多時髦情調的33年老店,卻讓人吃了還吃,欲罷不能。

      你說互聯網時代,沒幾家餐廳能離開團購,然而當各大團購平臺紛紛出各種政策請他入團時,鐵西排骨的回答卻只有一個字:不!


      33年傳承,8家分店,鐵西排骨演繹餐飲神話

      >>7天,2500個會員,50萬儲值

      >>1年4.7萬會員,3000萬業績

      >>會員消費高達60%以上

      >>1人帶來1000個鐵桿會員


      你沒看錯,這只是一家人均消費50元左右的老餐廳


      鐵西排骨館1

      鐵西排骨館,包頭老字號餐飲品牌,1983年成立至今33年遵循最傳統的工藝,形成以特色排骨為主打,集100多道特色菜品于一體的獨特菜系,被譽為“包頭特色美食”。

      下面讓我們一起分享包頭市餐飲航母級餐廳的營銷之道,觀摩鐵西排骨如何一年打造3000萬的神話,在瞬息萬變的互聯網時代吃定會員!

      當然,好吃是基礎,在包頭沒吃過鐵西排骨,就不算是包頭人,但是光好吃是不行的。如同所有餐廳,鐵西也經歷過轉型升級的痛苦,雖擁有大量的老顧客,也曾使用某軟件做會員營銷和儲值,但3年來儲值額不足百萬,而2015年3月通過與一卡易包頭合作伙伴(知行文化傳媒)的合作,鐵西排骨館上線一卡易會員系統僅半個月就實現60萬資金到賬,年內更是有3000萬業績洶涌而來!


      Part1.儲值回籠資金 巧妙鎖定顧客

      餐飲行業越來越不好做,一個很重要的原因在于成本的快速上漲!人工、房租、水電、備貨等一路高漲,資金周轉成各大餐館面臨的頭等難題。“把錢的問題交給錢,是鐵西排骨贏得這場戰役的核心武器” 知行文化鐵西排骨項目營銷負責人馬先生如是說。


      向消費者收錢

      【關鍵詞:區別對待、引導注冊】

      點單時,“您好,請問您是我們的會員嗎?我們這菜品有會員價和非會員價,您看我是按哪個給您點單呢?”熱情禮貌的服務員將菜單奉上,會員價與非會員價十分醒目,絕大多數顧客會乖乖就范;結賬時,對于非會員顧客兩份賬單,您說,顧客會不會成為會員使用儲值結算呢?


      【關鍵詞:鎖定主力、階梯儲值】

      據多年經營發現,鐵西排骨以4人餐、每桌消費200多元為主,因此推出儲值300元送15元可當次使用,還享受菜品會員價,搞定主要消費群體。與此同時,推出階梯儲值,如儲值500送60元,儲值1000以上按10%贈送,滿足不同客戶就餐需求的同時,利用高額的返贈激發會員多充值的積極性。截至日前,鐵西排骨八大分店會員消費比例高達60%以上,年銷售額近3000萬。


      向服務員發錢

      【關鍵詞:話術培訓、提成激勵】

      服務員是接觸顧客的一線人員,也是儲值消費能否落地的重要因素。于是展開服務員的話術培訓,同時結合一卡易會員系統員工提成設置,強化服務員引導顧客儲值技能的同時,用不同的提成獎勵刺激員工的積極性,并在每個店分配三五個優秀店員,通過優秀帶動全店服務員儲值推薦熱情。


      一場紅包雨,萬眾歡騰狂吃五一

      【關鍵詞:巧妙轉送、吸納資金】

      2015年5月1日-7日,面向鐵西排骨新老顧客開啟中餐與晚餐每天兩次的5000元紅包雨模式,所得紅包自動轉為儲值,瘋狂送福利。七天內,鐵西排骨八大門店均排起了數百人的長隊,人頭攢動,上百米的隊伍蜿蜒曲折,店內更是人氣火爆,累計接待顧客上萬人,7天帶來2500多會員近50萬儲值。


      Part2. 菜品券引爆市場,大數據成幕后推手

      低價的餐飲團購是絕大多數餐飲企業慣用的手法,折扣越來越低,優惠券面額越來越高,進而帶來的是利潤的急劇下降,這成為餐飲行業無法言說的痛。


      鐵西排骨館1

      29元香辣巴非蛤菜品劵,26元財源滾滾菜品劵……鐵西排骨每個月都會向新老顧客發送1到2張菜品券,數據顯示:2015年10月,鐵西排骨用1張券,帶來近7000名新會員!

      相對于常見的20/50/100元代金券,為什么菜品券獨受消費者寵愛?馬先生說,代金券和折扣券是餐飲行業最常用的促銷手段,然而20元顧客嫌少,100元餐廳壓力大,并且顧客已麻木,通過一卡易會員營銷系統的優惠券效果分析功能,我們看出代金券和折扣券的平均核銷率只有15%。而菜品券不僅將價格模糊化,更是用熟悉的味道來勾引顧客提升流量,核銷率近40%!鐵西排骨之所以能夠將菜品券營銷做的如此好,更重要的原因在于借助一卡易會員系統針對近期未到店的顧客發送,催生顧客的口水,同時優惠券可有獎轉發親友使用,動動手指給親友美味,給自己積分,極大的激發了會員的轉發積極性,將潛在客戶和競爭對手的顧客統統吸引來。


      Part3. 五級推薦以點帶面+積分獎勵,網羅所有吃貨


      鐵西排骨館1

      “贊到爆!1000個朋友領卡,鐵西排骨送的iPhone6plus,親們跟我一起動動手指為鐵西排骨代言吧!”某會員借助自己龐大的朋友圈,為鐵西排骨帶來1000名會員,領取iPhone6plus大獎。在鐵西排骨,會員推薦好友領卡返30積分,并以好友消費額30%來長期贈送積分。五個層級的推薦關系,縱深發力實現會員數幾何式增長。從另一個維度提升了店鋪流量。


      鐵西排骨館1

      同時,會員首次開卡領100積分,消費1元積1分,而積分兌換的禮品非常實用,菜品、家用小電器,抑或幾千的儲值額,形成越消費越黏合,越推薦越積極的良性循環。

      從區別對待的會員價,到儲值返贈,從香味四溢的菜品券到積分,再到以老帶新的推薦人機制。從2015年3月上線至2016年3月,鐵西排骨沒有資金煩惱,還提高了利潤,獲得了口碑,如今的鐵西排骨,正借助新技術武裝自己,在瞬息萬變的大數據時代吃定會員!未來,相信鐵西排骨會創造下一個奇跡!



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